Targi, wystawy i eventy dźwignią handlu?

W dobie  internetu jako głównego kanału komunikacji i docierania do osób potencjalnie zainteresowanych ofertą, coraz więcej firm zastanawia się nad istotą eventów branżowych. Czy warto jeszcze wystawiać się na targach? A może są inne, lepsze sposoby promocji?

Historia targów w Europie jest długa i niezwykle bogata. Nie sposób nie zauważyć wpływu, jaki wywarły na cywilizację, zarówno w sferze gospodarczej, jak i społecznej i kulturalnej. W czasach słusznie minionych były  oknem na świat i chwilową erzacem towarów oraz doznań z nimi związanych. W ostatnich stu pięćdziesięciu latach były najważniejszym źródłem wiedzy o nowych produktach i zmieniających się, zróżnicowanych gustach konsumentów. A jak jest dzisiaj?

Święto branży

Co ciekawe, badając etymologię słowa „targi” dochodzimy do wniosku, że tylko w języku polskim ma ono  jasny rodowód ogólnosłowiański. Odnosi się do  słowa targować się, utargować, wytargować, utarg czy targ. Jak zauważa Marcin Mikołaj Kałduński, w językach romańskich określenie to wywodzi się z łaciny ze słowa „feria”, czyli święto. Stąd, brzmi ono w tych językach podobnie, czyli w angielskim – the fair, we francuskim – la foire, hiszpańskim – feria, portugalskim – feira czy włoskim – fiera.  Czy obecnie targi to rzeczywiście święto branży?

Ewolucja marketingu i komunikacji marketingowej

Nowa koncepcja marketingu dostosowana do zachodzących w gospodarce zmian kładzie duży nacisk na  planowanie strategii komunikacji. Powinna się ona opierać na budowaniu relacji, reputacji oraz tożsamości marki, wykorzystując przy tym różnorakie narzędzia, m.in. reklamę, kontakt bezpośredni i public relations. By proces komunikacji służył realizacji celów, musi być starannie planowany.

Dlaczego warto?

Poniżej znajdziesz 10 powodów, dla których warto przemyśleć o udziale w targach:

1. Odpowiednio dobrane imprezy targowe to okazja do pokazania otoczeniu wizerunku prężnej firmy aktywnie uczestniczącej w życiu branży
2. Targi to setki rozmów i jeszcze więcej rozdanych materiałów promocyjnych
3. To możliwość spotkania z grupą docelową i pozyskania nowych klientów
4. Na targach często finalizuje się procesy sprzedaży
5. Imprezy branżowe to barometr trendów i kierunków obranych przez branżę
6. Targi dają możliwość zaprezentowania pełnej oferty produktów lub usług
7. Na targach możesz przygotować premierę nowego produktu
8. Targi to także okazja do zbadania konkurencji
9. Spotkania targowe to doskonała okazja do znalezienia nowych pracowników
10. Uczestnictwo w targach, będących elementem miksu marketingowego, jest inwestycją w wizerunek

Czas na praktykę

Do tej pory myślałeś, że targi to impreza dla wielkich przedsiębiorstw. Nic bardziej mylnego, bowiem na spotkaniach branżowych prezentują się małe rodzinne, a nawet jednoosobowe firmy. Jeśli analizując działania promocyjne swojej marki, podjąłeś decyzję, że czas zacząć uczestniczyć czynnie w takich eventach, to pierwszy krok masz już za sobą. W kolejnym powinieneś przemyśleć, które wydarzenie ma największy potencjał? Przy podjęciu decyzji warto kierować się: lokalizacją, renomą wydarzenia, cyklicznością imprezy i opiniami wystawców.

Przygotuj się

Realizując strategię komunikacji, zadaj sobie podstawowe pytanie – jaki jest cel uczestnictwa w targach? Jaki budżet planujesz przeznaczyć na tę okoliczność? W kalkulacji kosztów należy wziąć pod uwagę m.in. koszt zakupu miejsca i przygotowania stoiska (projekt i wyposażenie, podłączenie prądu, internet, utrzymanie czystości), koszty podróży i zakwaterowania oraz koszty promocji (save the date, zaproszenia, catering, event). Pamiętaj, że na rynku B2B bardzo istotne jest zaproszenie dużej ilości profesjonalistów do odwiedzenia Twojego stoiska. Jeżeli stwierdzisz, że koszty udziału w targach przekraczają możliwości twojej firmy, rozwiązaniem może być stoisko łączone z innymi firmami. Są to praktyki znane z imprez zagranicznych, gdzie koszty są znacznie większe niż w imprezach krajowych czy regionalnych.

Jasno określone cele

Według badań Deloitte and Touche przeprowadzonych dla Center for Exhibition Industry Research, firmy biorące udział w targach realizują za ich pośrednictwem następujące cele:

• 63% promowanie firmy
• 51% prezentowanie nowego produktu
• 46% rozmowy z potencjalnymi klientami
• 36% rozmowy z obecnymi klientami
• 31% wejście na nowy rynek
• 21% generowanie sprzedaży
• 16% public relations

Obecnie priorytetem dla wystawców powinny być wszystkie te cele, które przekładają się na redukcję kosztów, w tym skrócony proces zakupów i sprzedaży, a także wzmocnienie stosunków z obecnymi klientami.

Targowe ABC

Informacje o tym, że pojawiasz się na targach, powinny dotrzeć do Twoich klientów z odpowiednim wyprzedzeniem. Wykorzystaj w tym celu newsletter, a także,  o ile to możliwe kontakt osobisty. Przygotowanie stoiska powierz specjalistom. Pomyśl o przygotowaniu eventu towarzyszącego oraz poczęstunku dla gości na stoisku. Postaw na wykwalifikowaną obsługę, przygotuj zespół. Pomyśl o ciekawych materiałach promocyjnych i gadżetach.

Zrób bilans

Po targach zawsze przychodzi czas na podsumowanie. Dokładnie przeanalizuj:

• Ile kosztował Ci udział w targach?
• Jakie były główne tematy poruszane na targach?
• Ile rozdałeś materiałów promocyjnych?
• Ilu ludzi odwiedziło Twoje stoisko?
• Jakie opinie udało Ci się uzyskać na temat Twojego przedsiębiorstwa czy oferty?
• Ile umów podpisałeś?
• Jakie informacje o konkurencji udało Ci się pozyskać?
• Jaka jest liczba zapytań, które otrzymałeś po targach?
• Ile było publikacji w mediach dotyczących Twojego udziału w targach?
• Ile kontaktów udało Ci się pozyskać?

Tylko rzetelna odpowiedź na te pytania pozwoli Ci ocenić skuteczność imprezy. Dzięki temu zyskasz pewność, czy warto w nich uczestniczyć, bo efekty widać od razu. Być może uznasz, że targi to doskonały instrument komunikacji, dzięki któremu realizujesz długofalowe cele przedsiębiorstwa.

Własnym sumptem

Ciekawym uzupełnieniem kalendarza imprez branżowych jest przygotowanie targów wewnętrznych. Kiedy to się sprawdza? Przede wszystkim musisz mieć pewność, że uda Ci się zgromadzić odpowiednią liczbę gości. Dobrą okazją do zaproszenia kontrahentów jest otwarcie nowej siedziby, premiera kolekcji czy rebranding. Pamiętaj jednak, że musisz przygotować coś naprawdę specjalnego. Jeśli planujesz event, pomyśl o atrakcjach, szkoleniach. Jeśli szykujesz prapremierę nowej kolekcji czy produktu zagwarantuj gościom ciekawą prezentację. W komunikacji zwróć uwagę nie tylko na to, co Cię wyróżnia, ale co z tego może mieć Twój klient.